Украинским стартапам нужно учиться продаж является основателем FlySpace

Опубликованно 10.12.2018 03:11

Азиатские FlySpaces стартап был основан Италии Марио Берта в 2015 году, под названием Airbnb на коворкинг, это онлайн-площадка, агрегирующая офисных помещений для аренды. В дополнение к предпринимательской деятельности, Марио преподает в Мадридской бизнес-школе, т. е. — он разработал учебный план владельца шкалы для предпринимателей и стартапов, которые хотят быстро развить свой бизнес.

Мы говорили с Марио о коворкинге, хорошей качки и где новая силиконовая долина

Марио, вы развиваете бизнес в Юго-Восточной Азии. Каковы основные особенности этой бизнес-среде?

Главная особенность Азии-это очень высокое значение из всех человеческих связей и отношений. Товаров и услуг, являются важными, но есть бизнес начинается с отношений.

Но есть и экономические факторы, которые делают этот регион особенным. Сегодня Юго-Восточная Азия является наиболее динамично развивающейся экономической зоной в мире, в каждой отрасли есть большие перспективы. В пределах региона в зависимости от экономических условий в стране очень разные. Например, в Сингапуре, самая открытая экономика в мире, и в Малайзии и Индонезии, все очень регламентировано. В этих странах есть определенные ограничения в некоторых сферах, иностранный гражданин не может владеть более чем 50% акций компании.

Это правда, что она похожа на украинскую бизнес-среду? В каком смысле?

Все развивающиеся рынки одинаковы в той или иной степени. В Украине аспекте личных отношений тоже очень важна. Как правило, в странах с растущей экономикой нет надежных правовых институтов. И бизнесмен, понимая, что полагаться на государство и право в случае возникновения проблем, не стоит, могут рассчитывать только на личные отношения с коллегами и партнерами, построенные на доверии.

Кроме того, стремительный рост рынка всегда сопряжено с неэффективностью. Много стартапов, которые запускают на развивающихся рынках, столкнулись с этим.

Азия следующей Силиконовой долины? Как это скажется на американской Долине?

Новый Силиконовой долине уже существует и называется Шэньчжэнь. Это город в Китае, в самом сердце дельты реки Чжуцзян (дельте Жемчужной реки) — место сосредоточения высокотехнологичных компаний. Делаем смартфонов Xiaomi — они в три раза быстрее, чем iPhone, и стоили вдвое дешевле. То есть, он формируется инновационный регион, который полностью закрывает местном рынке.

С американской Кремниевой долины, во многом они конкурируют, часто успешно. Например, крупнейший игрок рынка электронной коммерции в Юго-Восточной Азии онлайн самым надежным онлайн продавцом. В 2016 году группа Алибаба купил его для того, чтобы "выдавить" с рынка Амазонки.

Или, например, в Индонезии есть служба доставки, иди-Джек. Он может быть использован для отправки денег, взять напрокат автомобиль, чтобы отправить посылки, продукты питания и лекарства, вызвать врача и многое другое. Этот старт листья европейских и американских коллег, например Glovo, шанс конкурировать на азиатском рынке. В общем, почти все успешные азиатские стартапы-это решение для потребителей: угони, Азиатский конкурент Uber такси возьмите, индонезийском рынке Tokopedia и другие.

Что вы можете сказать об украинских эко-систему стартапов.

Отличительной особенностью запуска экосистемы во всех странах Восточной Европы — самый высокий уровень развития программного обеспечения. Это специалисты из постсоветских стран является наиболее сильной математической и технической базы. Это, как ни странно, прослеживается в Азии. Они имеют лучшие разработчики вьетнамский, ведь Вьетнам долгое время под влиянием социалистических стран, даже если географически далеко от них.

Но с таким высоким уровнем технической подготовки к украинцам, как и другие предприниматели из Восточной Европы нужно "прокачать" навыки общения, социального взаимодействия, умение продавать. Мало кто может делать это хорошо.

Один из ваших мастер-классов под названием "Как закрыть сделку на 10 миллионов долларов". Расскажите, в чем секрет?

Существуют четыре основные причины, почему предприниматели не могут заключить сделку: Они не делают никаких усилий. Или не смеют. Есть такое слово — посметь. Чтобы осмелиться и сделать. Не достаточно, чтобы подготовиться к встрече и заключении сделки. Должны делать домашнее задание, ресерч о том, что и кому Вы предлагаете. Узнать все возможное о вашем потенциального инвестора или партнера Неправильно подготовленный или проведенный тангаж. Этот пункт вытекает из предыдущего. Если вы не готовы или просто не знаете как "pitchai" идея, то ничего не получится Неправильно избранный народ, который качки. Даже отличная идея и грамотный шаг не поможет, если вы выберете не того человека, который может принять окончательное решение по сделке

Что такое "грамотный шаг"?

Короткий, но информативный. Создать хорошую историю, эмоционально вовлекают слушателя. Если вы продаете продукт или услугу, которые уже есть на рынке, история-это ваш единственный козырь. Вы должны четко и лаконично показать, какое влияние ваш продукт или услугу для инвестора или партнера.

Вы инвестор, послушал 10 коротких и информативных полей. Как вы будете выбирать лучший?

Я выберу хорошо сшитый сюжет, который увлекает с первых минут. То же самое и в сети — у вас есть три минуты, чтобы удержать чье-то внимание.

В последнее время существует мнение, что сеть перестала быть ключевым компонентом бизнеса. Это правда?

Он никогда не перестает работать, но меняется. Сегодня он выходит в онлайн. Я получаю миллионы сообщений, мессенджеров и постоянно в LinkedIn. Мне было предложено стать консультантом, партнером, общаться, советовать, предлагать что-то и так далее.

Когда я получаю письмо в LinkedIn, например, я обращал внимание только на первом пункте. Если он не заинтересован, то я не буду читать.

И что должно быть написано в первом пункте, инвестор ответил на письмо?

С первым пунктом, получатель должен понять, что он действительно тот, который вы хотите. Знать, кому Вы пишете. Например, работники в области продаж не спрашивать совета на Blockchain и наоборот.

Второе — ну, если вы свяжете ваш email события или информацию, которую вы знаете об этом человеке. Например, вы слушали его выступление на конференции и теперь хочу спросить...

Есть ли разница в механизме продаж в технологии стартапов, по сравнению с другими малого и среднего бизнеса?

На самом деле механизм одинаков для всех трех типов. Есть проблема, с которой сталкиваются все бизнесы на старте. Если вы представляете идею большой компанией, то попасть в ловушку так называемого "ограниченного доверия". Вы должны доказать инвестору, что вы можете доверять. Одна ошибка и все пропало.

Каковы основные ошибки стартапов в развитии бизнеса. Как этого избежать?

Первый-это отсутствие отлаженных процессов. Как часто бывает в стартапах — все так делают, и ни у кого нет четких обязанностей.

Второе-это невозможность сохранить равновесие. В стремительно меняющемся мире необходимо вовремя реагировать на изменения и поворачиваться, не меняя сути дела.

Ваш агрегатов FlySpace запуск коворкинг-офисное пространство. Сейчас в мире набирает популярность coliving — это "сообщество" нового поколения, в основном для IT-специалистов. Как дальше развиваться эта тенденция?

Coliving сегодня коворкинг-6 лет назад. В Сингапуре уже есть несколько компаний, которые занимаются созданием coliving, таких как Hmlet автозагрузки. Один из наших инвесторов вложил в coliving на Филиппинах.

Мы рассматриваем рынок как потенциально coliving интересно FlySpace, но пока рано говорить о каких-либо планов, потому что игроков на нем пока очень мало, нет необходимости агрегировать на рынке.

Планируете ли вы расширить свои услуги в других регионах — в Европе или США?

Нет, пока мы работаем исключительно на азиатском рынке. Единственный не-Азиатского региона, который входит в наши планы-это Австралия. В Сиднее и Мельбурне очень высокую цену за аренду офисных помещений, и мы рассматриваем этот рынок как перспективный для нас.

Каковы тенденции развития рынка коворкинг?

Следуя тренду по системе коворкинга начнет работать в розницу. В аренду коммерческая площадь на долгосрочные контракты и не подписывать множество документов, предприниматели будут использовать этот формат для аренды на короткий срок. Это не про такие крупные бренды, как H&М, эти ребята нужны огромные площади. Говоря о малом бизнесе, который сочетает в оффлайн розничной торговли и электронной коммерции, и они будут использовать арендуемые АЗС для тестирования или запуска продукта.

Мы FlySpace уже начинают появляться такие места для розничной торговли. В США есть большая компания, которая называется Витрина, и они участвуют в агрегации торговых площадок для аренды.

Не пропустите самые важные новости и интересный анализ. Я Delo.ua в телеграмме

Категория: Бизнес