Мы выросли от производства "железа" и "умный" сервис для компании — основателя DroneUA

Опубликованно 14.11.2018 06:40

Компания DroneUA четыре года прошел большой путь: от производителя "железа" высокого класса поставщика услуг с использованием беспилотных летательных аппаратов. Компания, по ее словам, - это Валерия Яковенко, в этой эволюции, помогло, в частности, на рынок Европейского Союза.

В интервью для совместного с Представительством ЕС в Украине секрет "Бизнеса" предприниматель украинец рассказал, почему компания, DroneUA отказался от борьбы за массового потребителя и как нашел его я не люблю нишу.

Как считаете, что ваш проект "взлетел", это удача или результат точный анализ?

Когда мы начинали в 2013 году, рынок беспилотных самолетов зарождался. Были точечные проекты, массового производства и поставок.

Мы изучили тенденции в робототехнике и сдай, а также прогнозы по сельскому хозяйству (потому что хотели применять технологии именно в августе) и поняли, что это шанс.

Тем не менее, пришло понимание, что мы не можем конкурировать в сегменте беспилотных летательных аппаратов для массы потребителей.

Сейчас, кстати, эту нишу полностью занял Китай. Беспилотные летательные аппараты для промышленности меньше по емкости ниши. Но там и конкуренция меньше, ведь нужно быть в теме отрасли, постоянно работать с потребителями.

Но любой прогноз-это прогноз. Всегда существует возможность, что он неправильный. Но я бы сказал, что наш прогноз был достаточно надежным. Вероятность того, что проект не "летать", составил около 20%. И дело даже не в нашем проекте, и в том, что технология может и не банально, что инфекция распространится.

В нашей компании есть мем: "Валера чувствует, что нужно делать". Теперь, я чувствую, что может "летать".

Сколько времени прошло до момента, когда вы заработали первые деньги в Dona?

Около 8-10 месяцев, с моим партнером Февзи потратил на изучение технологий, регистрации товарных знаков, их правовой работы. Первый год мы вложили в проект, не понимая, стоит или нет, но он был романтиком эпохи. Наша команда состояла из двух человек. Мы не привлекали других людей, пока не поняли, что бизнес состоится.

Вместе учились все делать своими руками: паять, клеить самолеты, летать, понимать, интегральных схем, систем управления радиоуправляемым оборудования, частотах, учились программировать микроконтроллеры для дистанционного управления самолетов. Это совершенно новые для меня темы.

Заработав первые $200, мы поняли, что продавать. До сих пор в деталях помню этого проекта: кто был первым клиентом, как шли переговоры, общей суммы контракта.

Вы платите первые $200?

Украинская девелоперская компания UDP Василия Хмельницкого. Она была клиентом моего второго бизнеса (агентство Digital-коммуникаций. — Ред.), мы уже в нем и вышел.

То, что вы продаете UDP, Дронов?

Дроны дают возможность получать точные метрические данные, позволяющие сканирование ситуация в строительстве. Мы продали UDP возможно с помощью беспилотных самолетов, чтобы контролировать все этапы строительства. Компании бы получили, 3D-модель, где были видны четкие контуры зданий, наличие оборудования на площадках.

Мы "умные" средства для укрепить контроль над работой строительного оборудования. Эта функция дроны выполняют более качественно, чем люди. Эта технология дает индекс в США.

Но я не пошел. Вместо этого, UDP купил съемок объектов для отдела рекламы. Это, конечно, не те услуги, которые мы хотели разработать, но это был первый раз, деньги.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Первые европейцы, 3D-принтеры будут Польша и США — соучредитель Kwambio

Сколько времени прошло до того момента, который вы продаете-это технология?

Все произошло очень быстро: через два дня после операции, с UDP. Но через неделю появился клиент аграрной сферы.

Объясните, как работает технология? Как это упрощает жизнь, аграрным компаниям, а фермеры, которые используют его?

Наш продукт состоит из четырех блоков. Это сам Дрон, камеры и датчики, программное обеспечение для обработки полученной информации, благодаря датчиков, а также программное обеспечение для анализа этой информации.

В сельском хозяйстве есть ряд функций, которые решают беспилотные летательные аппараты. Они могут выполнять и люди, но технологии делают лучше и дешевле.

Камеры в Dona другое. С вашей помощью, мы используем технологии дистанционного зондирования земли, который появился в 1970-х з. Идея в том, что различные растений и почвы с различными физико-химическими свойствами, имеют различные свойства электромагнитных отражения. То есть, свет, отраженный от земли или растений свет может дать информацию о его возможностях. Все невероятно легко.

Наконец, мы получаем информацию о состоянии растений, о том, если находятся в состоянии стресса. Благодаря этой технологии, мы можем предсказать, что поэт если данное поле в течение двух недель.

Для фермеров был шанс спасти урожай. Один спасенный гектар урожай " - это тысячи долларов. Типичные области составляет 70 гектаров. И Дрон наверняка найдете там 3-5 га, что может спасти или улучшить урожайность.

В момент отъезда, наши технологии просто давал ответ на вопрос, если завод в условиях стресса. В начале мы не могли сказать фермеру, что у растений стресс, и, как можно спасти урожай. Но мы усовершенствовали технологии. И теперь мы можем сказать, что микро-и увеличивает, в каких удобрениях нуждаются растения. Это и потому что он фермеров, потому что они могут решить проблему задолго до того, как она становится визуально видимой. Это была возможность принять решение.

Без Дронов все работало следующим образом: агроном ответственности 10 полей с площадью 70 га, что он даже физически не мог избежать. Все проблемы были выявлены только в момент сбора урожая. Агроном сетовал на техническое и время, в которое можно скопировать абсолютно все. Наша технология позволяет экономить ресурсы — как финансовые, так и человеческие.

Я не могу сказать, что мы являемся чем-то уникальным, и мы делаем то, что никто в мире не делает. Идея приходит в голову нескольким людям, но выигрывает тот, кто быстрее происходит.

То есть, продается бизнес, а не трутней, услуги и информацию?

Я бы сказал иначе. Мы продаем не процесс, не программное обеспечение, это не Дрон, и ниш рынка знаний об использовании технологии. Но форматы работы с клиентами являются различными в зависимости от ваших потребностей. Крупные компании, такие, как Ядра, или "моя новая книга", вы хотите купить Дрон с программой и подготовка внутренних специалистов. Мелкие фермеры хотят, чтобы к ним пришли и предоставили услуг "под ключ". Для них мы создали независимую от компании "Дрон теперь ты", есть собственные машины, беспилотные летательные аппараты и люди.

Во-первых, мы начинаем любую работу. Но через некоторое время проанализировали и сяду лишние "ножки стола" — в своей постели, и Мэри любит адреса.

Вы говорите, что но никто не был. Но что тогда взяли? В чем преимущество DroneUA?

В начале мы работали-это конкурентное преимущество, которое мне не нравится-это цена. На столе наших клиентов, было три предложения: американский, швейцарский и украинской компании. Если цена первых двух составляла 25 тысяч евро, у нас — 2,5 тысячи евро.

Зачем предлагать цену в 10 раз меньше?

Если вы 10 лет назад хотели развивать технологии с использованием беспилотных летательных аппаратов, нужно потратить 1,5-2 млн. евро. Когда искатель, убедитесь в том, что мощные о всех возможных следов, и вложенные деньги нужно будет ударить, отсюда и высокая цена.

Когда мы начинали работать, в мире уже был небольшой опыт, это было место, где "подсмотреть". Мы сэкономили на многих этапах, многие грабли можно было избежать.

Мы работаем с открытым исходным кодом, и не скрываем этого, наоборот, гордимся. Поскольку мы сэкономили на разработке и способны сосредоточиться на реализации функциональности машины экзамен в промышленности, в общении с клиентами.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: жизнь без тебя свою нішу я не Дороти Pacific — иронично "Сади первом действии"

Какие еще направления планируете развивать?

Скоро к нам прибудут подводные лодки, беспилотные летательные аппараты. Могли бы, например, инспекции подводных коммуникаций. Мы будем стараться, Protection: только так поймем, заработает.

Сколько у вас сейчас специалисты?

Порядка 30 человек. Это пилоты (операторы беспилотных летательных аппаратов, инженеры-строители, специалисты в области обработки данных, менеджеры по продажам и руководители проектов.

Руководители проекта очень ответственная работа. Поскольку с персоналом украинских предприятий, особенно сельского хозяйства, нужно работать постоянно, нужно поздравить с праздниками и узнать, когда жены день рождения.

Компания уже стоит?

Вкладка, что мы прибыльны с первого дня. Мы просто сбросили, в основном временные, расходы в год на изучение технологии. Которые четко просчитали свои расходы и маржу, потому что мы бизнес, а не стартап.

Рассматриваете ли вы вариант продажи компании, даже в Нельсон будущем?

Никогда никому не. Даже процент не продать. В нас есть все, и не только в Украине.

Где, кроме Украины, работает DroneUA?

В течение первых двух лет у нас были только точки продажи. Систематически начали работать на экспорт зимой 2016 года, когда открыли свои предприятия в Риге. Правда, это для нас был большой набор граблей и попыток. Мы хотели, чтобы в точности повторять то, что работает в Украине, бизнес-модель, нашли партнеров, но, к сожалению, не были так подкованы в животноводстве, как и мы. Кроме того, на рынке Европы отличается.

Наши технологии для сельского хозяйства в Европе не ушли. Потому что пришлось быстро менять бизнес-модель.

Мы перешли в рынок геодезии и топографии. Наша команда и для этих задач применяется, просто положить Дрон другие датчики.

Какой бизнес в итоге стал своего клиента в Европе?

Это горнодобывающих компаний, например, небольшие карьеры по добыче песка. Мы, действительно, помогают компаниям контролировать количество в день песок были получены.

Сейчас у нас около 20 активных компаний-клиентов из Европы. Это бизнес из Германии, Польши и Молдавии.

Украинские добывающие предприятия, у нас, кстати, тоже присоединились. Но в Европе, работа пошла быстрее.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Украина самолеты летают в ЕС, Австралии и даже из Чили — главный конструктор "Аэропорт"

С точки зрения денег, сколько тебе сейчас приносят клиенты из Европы?

Наш оборот в прошлом году составил около $3,5 млрд., из которых европейские клиенты предоставили $600 тысяч, То есть ЕС — это пятая часть.

Собственные беспилотные самолеты, европейцы покупают?

Раньше покупали, за последние шесть месяцев — не. Снова, однако дело в цене. Если в начале трутней конкуренции стоило около 20 тысяч евро, сейчас на рынке есть предложения в пределах 1 тыс. евро. В четыре года мы ввели в ЕС 350 беспилотных летательных аппаратов.

Производя только "железо", очень легко выйти из бизнеса, потому что всегда будет кто-то другое место, более дешевый. Мы уже конкурентны только там, где есть наукоемкие процессы, где есть анализ и интерпретация данных. Мы накапливаем знания в сфере и создали добавленную стоимость.

Рынок ЕС для нас-это не столько рынок сбыта. Европа нас интересует с точки зрения поиска партнеров, совместных исследований и развития нишевых продуктов.

Сейчас мы работаем над общими проектами с несколькими компаниями Швейцарии. И Европейское космическое агентство разрабатывает беспилотные летательные аппараты на солнечной энергии. Проект находится в стадии пилотного тестирования: тест трутней и внести изменения, чтобы принять масштабное решение.

Недавно получил финансирование для исследования National Geographic. Уже закончили собирать информацию, делать научную работу.

Также мы являемся субподрядчиком в рамках Европейской программы " Horizon2020. Я думаю, что эти программы научных исследований являются очень важными для украинского технологического бизнеса. Мне бы очень хотелось, чтобы наши предприятия непосредственно участвовали в таких программах. У нас еще нет прямого договора, и это большой недостаток. В будущем я планирую подать заявку на участие непосредственно.

Сотрудники нашей эволюции производства "железа" и "умный" сервис произошло, в частности, под влиянием рынка ЕС. Если мы ограничиваем только на рынке Украины, мы бы никогда не пришли к тому, что пришел.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Мы не верили, что Украина может производить элегантный и дорогой товар — директор Ugears

Не пропустите важные Новости и интересную аналитику. Подпишитесь на Delo.ua в Telegram

Категория: Бизнес